深耕智慧零售，这家支付公司实现两倍增长 | 爱分析访谈

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科技赋能企业支付，助力产业链数字化转型
调研 | 张扬 卢施宇 徐天撰写 | 徐天随着支付行业二八分化，大量第三方支付公司全面转型，面向B端提供支付服务解决方案。合利宝将支付服务与SaaS的结合为客户提供更多的增值服务，未来可帮助客户实现数字化运营，增强B端产业链的数字化营销能力和线上运营能力。移动支付技术源自于美国，但却在中国发扬光大，纵观整个支付行业的发展历史就像是一次从零到一的“大跃进”。近年来支付行业市场格局进一步分化，大量第三方支付公司全面转型，面向B企业提供专业化的支付解决方案，合利宝亦是其中之一。合利宝作业务类型包括互联网支付，移动电话支付和银行卡收单等，并立足于智慧零售、跨境、金融科技、电商虚拟、航空旅游、教育六大领域。通过在智慧零售领域长期的耕耘，合利宝的智慧零售（ISV）解决方案为B端客户提供了一整套成熟的支付解决方案。依靠成熟的支付解决方案，合利宝2018年第三方支付业务收入达到8.72亿元，同比增长229.5%。
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当前支付行业寡头化
大量支付公司转型B端
支付是典型的需求驱动型业务，场景的兴起会产生对支付业务的需求，增量市场必然源自于新场景的兴起和需求端的变化。从行业发展历程来看，第三方支付最初兴起于电商场景，支付宝背靠淘宝电商场景其规模迅速扩张。合利宝市场总监秦刚表示，目前支付行业中头部公司支付宝和财付通已占有92%的市场份额。合利宝等第三方支付公司全面转型，面向B端提供专业化的支付解决方案。以合利宝为例，智慧零售作为合利宝重点布局领域，其细分行业众多，不同场景间对于支付的需求不尽相同。在合利宝客户麦德龙的支付流程中，支付宝与IT供应商一起向麦德龙提供面向C端的收银模块，而合利宝则提供收银背后的分账、结算、对账等服务。跨境支付是合利宝除智慧零售之外布局的第二大领域，合利宝市场总监秦纲表示，随着国民收入的不断增加，中国民众对跨境电商、出境旅游、留学等跨境业务的需求不断增加。同时，政府相关部门针对第三方支付机构开展跨境支付业务放宽了监管要求，将跨境外汇支付试点业务拓展到全国，为合利宝开展跨境支付业务创造了便利条件，跨境支付业务已成为合利宝新的增长点。02
产业数字化催化
支付服务变化
产业数字化程度的提升则是产业端支付历程演进的核心原因之一。随着产业数字化程度加深，产业端的支付服务也从与IT系统供应商合作形式向与SaaS服务商的合作形式转变。除了最早的电商场景之外，在其他垂直领域，如票务、旅游、基金销售中，第三方支付公司为B端产业链搭建支付解决方案，提升产业数字化程度。例如，在航空票务领域，第三方支付公司搭建代理商与航空公司清分的账户体系，使得用户支付给代理商的票款可以快速结算到航空公司账户，从而完成实时出票。
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支付服务与SaaS结合
为客户提供更多的
增值服务
随着企业经营决策向数据驱动转型，企业会越来越重视IT基础设施和在线化沉淀的各类数据。第三方支付公司与SaaS结合可以帮助B端产业链提升自身的数字化程度，第三方支付公司也可以进一步为客户提供综合解决方案。首先交易数据能够真实的反映企业的经营状况，其次支付服务与SaaS结合可以促进线上、线下支付工具的融合，让交易数据尽可能多的回流到第三方支付公司，提升第三方支付公司在产业中的价值度。例如，在合利宝的智慧零售行业解决方案中，合利宝能够为客户提供公众号导流、分账等服务。未来合利宝的智慧零售解决方案未来还会对小微商户逐步开放大数据能力。传统实体零售终端本身就是一个高价值的流量入口，但由于缺乏技术手段，无法积累日常生产、经营过程中的数据。基于支付环节，合利宝可以帮助商家获取相关运营数据，然后通过人工智能、大数据等新兴技术的深度挖掘，实现数字化运营，增强B端产业链的数字化营销能力和线上运营能力。近期，爱分析对合利宝市场部总监秦纲进行了访谈。访谈中，秦纲就国内支付行业发展趋势及合利宝的业务、战略进行了阐述，摘选部分内容如下。04
行业二八分化
第三方支付公司面临转型
爱分析：目前整个支付行业的发展趋势如何？秦纲：现在整个支付行业也面临着供给侧改革。在2016、2017年时，监管共颁发了270张支付牌照，随着支付行业整体不断地优化，目前业内仅剩230张牌照。互联网中的二八定律在支付行业中得到了极致体现，头部公司支付宝和财付通占据了92%的市场份额，业内第二梯队的第三方支付公司现在全面转型，为B端客户提供支付服务。爱分析：整个支付行业的市场格局是怎样的？秦纲：支付行业中第一梯队仅有支付宝和财付通两家，第二梯队则包括，拉卡拉、汇付天下、合利宝等二十多家公司，第三梯队则是由一百多家小的支付公司组成，如北京公交的一卡通、美通卡等。爱分析：您认为是什么原因导致支付行业现有的市场格局？秦纲：支付服务更多的是为其他行业提供解决方案，必须要依托场景，才能产生支付需求。支付宝和财付通都是都是依托背后的支付场景牢牢占据业内头部公司的地位。爱分析：政策对于支付行业产生什么影响？秦纲：近两年来，对行业有较大影响的“断直连”、“集中交存”、“备付金销户”等相关政策正式出台，第三方支付机构获取支付通道的模式发生了很大变化，利用备付金获得利息收入、金融投资收入的盈利模式也消失。这也促进支付回归本源，进一步优化支付系统业务功能，不断改进和提升支付清算服务水平起到了积极的推动作用。接下来，第三方支付企业建立自有客户基础、发力垂直领域市场、拓展收入来源成为重中之重。爱分析：合利宝与支付宝、财付通之间是否存在竞争关系？秦纲：合利宝与财付通和支付宝之间不存在任何竞争，始终保持着合作关系。原因在于微信、支付宝提供的是平台，平台意味着标准化。这样才能迅速扩张规模，形成规模经济。对于B端客户来说，支付宝和微信提供的也是无人化、标准化的平台。而合利宝提供的是差异化的支付解决方案，故不存在任何竞争关系。05
深耕智慧零售
为B端客户赋能支付
爱分析：合利宝对于自身的定位是怎样的？秦纲：我们将自身定义为一个支付科技赋能的平台，向B端客户提供支付解决方案。财付通、支付宝占据C端支付市场大头，合利宝作为发力产业支付的B端第三方支付机构，则立足垂直细分领域，通过创新深入场景的支付+理念、深挖各传统行业的转型发展需求，以支付+金融行业整体解决方案为行业用户赋能，在零售、金融、跨境、电商虚拟、教育物流、航旅等几大业务板块均衡发展支付业务，其中合利宝重点布局智慧零售板块。爱分析：目前合利宝主要为客户提供哪些类型的支付服务？秦纲：合利宝目前为智慧零售、金融科技、跨境支付、电商虚拟、航空旅游、教育六大行业客户提供综合支付服务，针对各个行业各个企业的特点研发定制化支付解决方案，包括信付宝、利贷通、速易付、电商掌柜、境内收单、跨境支付、境内外结算等成熟的行业解决方案以及网银、快捷支付、无卡支付、代付、二维码支付、POS、扫码终端等支付产品。智慧零售行业是目前合利宝最大的应用场景，以智慧零售行业为例：合利宝重点针对中小微零售商家的经营特点研发的智慧零售支付解决方案，专注小额、便民，满足行业多通道、多支付方式、智能结算、灵活分账等业务需求，能够帮助传统中小微零售商家踏出数字化经营的第一步。该方案目前已经在服务综合品类聚合服务商、ERP及SaaS系统服务商以及细分行业的B2B平台。爱分析：合利宝为什么选择智慧零售行业？秦纲：站在当时的时间节点上，如果合利宝依靠价格战切入场景，则意味着难以保证盈利，甚至会亏损，而亏损意味着合利宝难以生存下去。智慧零售领域中细分行业众多，且行业间需求差异巨大。故合利宝选择了智慧零售，都是脏活累活，大家不太愿意去干。但对于合利宝认为智慧零售是个不错的场景，所以合利宝才会选择不断地深入智慧零售行业。不同的时间节点，会有不同的新场景的机会出现。爱分析：合利宝的支付解决方案主要服务于哪些环节？秦纲：举个例子，大家在商场、餐馆吃饭有时会使用微信或者支付宝扫码付款，付完款之后B端企业需要对资金进行结算、分账。合利宝在产业链的后端，为B端客户提供分账、结算等支持服务。除了上述场景之外，KTV点歌、商场中的抓娃娃机、机场按摩椅、高速服务区等与生活息息相关的场景，合利宝都会有所涉及。06
支付服务SaaS化
合利宝进一步深化
与客户之间的合作关系
爱分析：支付服务SaaS化对于合利宝来说，带来了哪些变化？秦纲：支付服务SaaS化，能够让合利宝与行业绑的更紧密。尽管支付是各行业的刚性需求，但仅只是一个点。合利宝与SaaS服务商合作，能够为B端客户提供基于支付的增值服务，让合利宝与B端客户绑的更紧。除了支付之外，B端客户可能还会需要营销、信贷等服务。随着合利宝在行业的深入，进一步挖掘客户需求，给B端客户提供支付解决方案。爱分析：第三方支付公司如何为客户提供增值服务？秦纲：在支付行业的To B模式中有一个天然的属性，即To B需要很强的专业性。这意味着需要合利宝在自己擅长的领域持续延伸。与C端场景不同，只要有一定的客户积累，就可以向不同的行业去拓展延伸。合利宝主营业务就是支付，随着业务的不断深入，就可以为客户提供其他增值服务。支付业务最初只是提供接口，但现在的第三方支付公司需为客户提供专业的支付解决方案。支付业务再进一步拓展的话就可以满足客户的营销、信贷等需求。合利宝可以通过账户绑定发券、线下广告展示等方式去为客户提供营销服务。随着互联网线上流量的枯竭、获客成本高企，大量的线下交易为B端客户提供了非常优质的获客渠道。同时基于B端客户的交易记录，也可以为B端客户提供信贷服务。爱分析：合利宝是否会考虑为客户提供SaaS服务？秦纲：支付行业作为从金融行业衍生出来的行业，其本质与金融一致。都是依靠体量来决定公司的盈亏。因为SaaS服务商代表的交易量的中心，故合利宝与SaaS服务商合作，但是合利宝不会为客户提供IT系统建设服务。爱分析：SaaS服务商对于支付业务在智慧零售场景中的应用提供了哪些帮助？秦纲：智慧零售传统的收单模式是靠线下地推，但是线下地推有两个缺陷。首先，无法获取即时的数据包，其次是地推成本过高，容易造成亏损。SaaS服务商进入智慧零售行业，代替传统的线下地推模式，帮助客户降低销售成本。同时随着支付工具线上、线下一体化，需要SaaS服务商将支付和运营系统整合起来。以餐饮行业为例，过往餐饮行业的IT系统提供商仅仅只是销售系统，B端客户的收款系统和运营系统是独立的，这其中需要SaaS服务商进行整合。07
跨境支付的兴起
成为第三方支付公司
新的增长点
爱分析：随着线上流量增长进入瓶颈期，第三方支付公司如可开辟新的业务增长点？秦纲：随着线上流量增长进入瓶颈期，第三方支付公司从线上转往线下。例如，提供硬件服务，转型代理地推、跨境支付等。其中跨境支付是一个极具发展潜力的市场，随着传统B2B贸易增长停滞，新兴跨境支付场景正在崛起，第三方跨境支付服务迎来发展机遇期。新兴跨境交易内容多呈现小额高频特征，适应第三方跨境支付渠道。越来越多的第三方支付已经在服务除了传统B2B贸易模式以外的平台型B2C、小额B2B、自营B2C三种模式，为其提供多种高度定制化的行业解决方案。爱分析：跨境支付兴起的原因？秦纲：近年来随着以跨境电商为代表的中小微跨境贸易兴起，带来了强烈的支付需求。以亚马逊的全球开店计划为例，全球开店计划吸引中国珠三角的贸易工厂向德国、日本等地供货，亚马逊为商家提供货物运输、营销等统一的解决方案，但供货方会面临资金回流的问题。因为亚马逊是一个开放的生态，只要符合亚马逊的标准，就能成为其支付解决方案服务商。传统的银行汇款、西联汇款等资金回流方式时效长、成本高，跨境支付成为中小电商解决资金回流的重要方式。同时国家外汇管理局放开了跨境电商试点，目前跨境支付从线下直接转往线上，更加方便、快捷。爱分析：在跨境支付领域中，第三方支付公司切入哪些环节？秦纲：在跨境支付领域中，换汇环节是第三方支付公司切入的主要方式。爱分析：跨境支付的应用场景主要有哪些？秦纲：跨境支付的应用场景包括：跨境电商、跨境物流和跨境旅游。跨境物流指的是跨境物流公司每个月都一定量的资金进行结算汇兑。跨境旅游指的是国内代理商在销售和采购国际航空机票时所产生的换汇需求。爱分析：支付宝和财付通在跨境支付领域的的竞争是怎样的？秦纲：跨境支付的盈利方式以换汇手续费和汇兑利差为主，对于支付宝和财付通来说，竞争的差异体现在小币种的换汇。由于美元、港币等常用币种汇率价差透明，故换汇兑利差极低。但由于小币种汇兑利差存在一定的空间，支付宝和财付通在此领域中存在一定的竞争关系。爱分析：目前支付在零售行业的渗透率为多少秦纲：在新零售行业中，线上的渗透率大概是在80%，然后线下的渗透率不到10%。目前国内支付市场非常庞大，且线下支付地域的广度也很大，估计支付的渗透可能会持续很多年。一线城市的渗透率会给大家一个错觉，但北上广深实际上总人口不到一个亿。但中国有14亿人，所以三、四线城市的渗透率不容乐观。爱分析：合利宝是否有自己的技术研发团队？秦纲：对于中小支付公司来说，会将新兴技术应用到业务场景中。但成本原因，中小支付公司不会组建专门的研发团队。各种新兴技术的使用可以通过各个供应商获取。爱分析：合利宝长期的战略路径是怎样的？秦纲：合利宝的长期战略方面，是将发展重心放在打造“支付科技赋能平台（T2B2C）”。合利宝将持续深耕智慧零售、金融科技、跨境支付、电商虚拟、航空旅游、教育六大战略行业，以支付科技+行业综合解决方案与产业链各端企业客户持续深入合作，并大力拓展支付技术在不同行业商业场景的创新和应用，在支付环节的基础上打通企业客户的其他数字化经营服务，为企业创造价值。随着互联网巨头地位的确立，个人端创新空间在不断压缩。同时个人端的流量成本在急剧上升，流量入口大多由互联网巨头占据。在科技行业出现了商业模式从个人端创新向B端企业转变的态势，经营方向也从传统的以流量获客为导向转变为提升B端企业经营效率。爱分析：合利宝目前的公司规模多大？秦纲：合利宝现有员工300余人，在北京、上海、广东等地共设有分公司20余家。2019爱分析·中国人工智能高峰论坛将于12月17日盛大启幕，报名请点击下方小程序链接?
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